症结及思考：贵州茶的优秀和贵州茶企的悲催

最近有点心焦，在和朋友的聊天中，听说贵州很多好茶业都被当作原材料，卖到了其他省份甚至国外。除了10大名茶之一的都匀毛尖，很少有其他茶叶品牌被大众知晓。老实讲，作为贵州人，我也不知道贵州有哪些好茶。

事实上，贵州的好茶真不少。然而当我在百度上以“茶业”、“茶叶”这两个关键词搜索的时候，第1页根本没有任何有关贵州茶的信息，以茶业和茶叶搜，直到第4页和第7页，才发现贵州茶。

这是件悲剧的事情，为什么？因为贵州作为“中国茶园第一省”，截至2018年底，贵州省茶园面积高达752.5万亩，连续六年排名全国第一。不只是面积大，贵州茶的品质也是上乘的。都说高山出好茶，一点也不假。然而贵州人只知道把茶做好，去不知道如何将好茶推广出去，这是很可惜的事。

了解一个行业、一个企业关注度如何，观察其行业关键词的百度指数和品牌百度权重，就会有一个大致掌握。在百度上搜“茶业”，出来第1个是“八马茶业”，第2是“北京御茶园”。分别查询其权重，八马茶业百度PC权重为3、百度移动权重为2、360PC权重为1、360移动权重为1、神马权重为1。也就是说，如果有人在PC端搜索“茶业”，可能会给八马茶业带来905个自然访量（2019年1月5日预估数据，根据规则权重值为0-9，0为无，1最差，9最好）。

而结合百度指数显示的数据，2018年12月31日至2019年1月6日期间（一周），“茶业”实际搜索量为116次、“八马茶业”实际搜索742次，累计暴光858次。这是行业里表现最优的企业的情况。但如果与其他行业相比还是太低，比如美的电器同期百度指数4470，雷士照明4903，至于华为那就更不得了了，高达73224。

再来看第5页出现的贵州兰馨茶业，其百度权重是1，其它搜索引擎权重无。预估日访问量60人次，百度指数显示“兰馨雀舌”的周搜索量为86人次。与第一名“八马茶业”差异较大，与第二名北京御茶园相当。

而贵州的另一个优秀茶企“贵茶”，其官网的百度权重为0，其它搜索引擎权重无。百度指数未收录。可见，贵州茶企在网络推广上做得不尽如人意。

综上可以看出，虽然网络阵地的重要性毋庸讳言，然而茶行业对营销推广的重视程度还是相当低的。贵州茶企的百度权重和百度指数处于双低位置，远远落后于其它地区的茶企。哪怕像贵州贵茶这样品质过硬、标准高的茶企，在网上也很难被消费者看到。换句话说，别人都看不到你，你再好有啥用？企查查显示，贵州存续茶企5173家，然而很多茶企连自己的官网、公众平台、微信平台、商城都没有。难怪贵州作为全国茶园第一大省，却一直处在食物链的最底端。

贵州省2018年茶叶总产量36.2万吨，总产值约394亿元。仔细分析这个数字后发现，贵州茶平均价格约合0.0108元/克，如果新鲜茶叶到成品茶按4:1计算，贵州成品茶约合0.0432元/克。同期大众消费级别的铁观音价格约在0.19-1.18元/克，是贵州成品茶的5-27倍。而中上品铁观音价格可达到几十元每克，这样看贵州茶的差距就更大了。

贵州省茶文化研究会会长傅传耀认为，贵州农村要振兴，茶产业是主力军。目前贵州茶的品质已经得到了国内外茶商的认可，贵州茶已成为继白酒、烤烟之后的第三大出口农产品。但消费者甚至贵州消费者对贵州茶却并不熟悉。问题出在贵州缺少自己的茶叶品牌，出在贵州茶企在品牌建设和营销推广上的重视度太低。用省委孙书记的话讲，贵州茶连一个像样的包装都没有。如果品牌搞不起来，贵州茶农将不得不继续做他人的廉价劳动力。

一格营销一剑认为，贵州茶要有所作为，品牌建设和营销推广必须要搞上去。渠道为王的品牌连锁时代贵州错过了，互联网和移动互联网时代贵州落后了，在新零售时代，贵州必须要走在前头，才能弯道超车。具体来讲，可先在以下几个方面寻求突破：

首先，要明确自己独特的品牌定位，形成清晰的品牌特色。讲起铁观音，大家会想到福建安溪；提到龙井，大家只会想到西湖；谈到普洱，大家会想到云南……，这两年，讲到黑茶，大家又开始知道湖南安化。那么贵州呢？贵州的抹茶这么好，有多少人知道？贵州还可以再打造出哪些好茶？

第二，市场定位；行业的市场定位要宽，品牌的市场定位要窄。贵州茶有丰富的品种，贵州的制茶工艺也很强，可以打造抹茶、花茶以及根据不同年龄、不同体质、不同喜好、不同场景打造出一系列特色茶。数据显示，目前对茶的需求，30-50岁之间最多。但为什么不能让茶像手机一样，人人需要，人人必要呢。而作为企业来讲，专攻一两个特色产品，专攻特定人群，专门为特定场景设计产品。举个栗子，生活中我们经常出现以茶代酒的情形，然而有人接受，有人却认为诚意不足。那么我们是否可以设计一款充满足够诚意，足以“代酒”的茶？让这款茶之于饭局，就像戒指之于婚礼一样，理所当然。总之，对于企业来说，目标顾客不是越多越好，而是越精越好。

第三，形象升级，文化赋能。茶不只是普通饮料，它更是文化的载体，社交的桥梁。将来，它更需要成为个性的标签，彰显一种生活态度。因此，在产品特色的打造上，继要传承经典，也要紧跟时代，形成与其它名茶的差异化。企业形象、产品形象、包装形象都要根据产品市场定位、目标顾客或特定场景重新设计。

第四，传播推广加强。充分利用贵州的大数据优势，借力其它大数据平台优势，与传统旅游跨界融合开发深度旅游项目，研究新零售，发展F2C模式。而对于大多数小茶企，至少做好自己的产品定位、包装设计，同时建立自己的官方网站、手机端和微信公众号、小程序，并持续做好搜索优化。最起码看起来要像个正规公司，从人性的角度来看这也是建立信任的第一步。要改变观念，不要老说自己没资金所以不做推广，要知道，推广是帮你赚钱的，而不是花钱的。传播推广要有定力，爆款的形成是小概率事件不可强求，要有耐心，不要忽视日拱一卒的威力。要根据企业自身的实际情况决定投入金额，以战养战。

第五，企业间要抱团，做事不能单考虑自己，同时需要考虑行业整体发展。因此在传播上，大家都要为贵州茶做贡献，水涨船高对大家都有好处。不能因为害怕别人吃饱，所以宁愿自己挨饿，在这方面，行业协会要起作用。

最后，在竞争层面，我们应该把竞争对手定位在咖啡、可乐、酒，而不是茶企间自相残杀。作为世界三大无酒精饮料，茶的普及程度还不及可乐和咖啡，我们有必要开发一些特色茶，对可乐、咖啡、酒形在替代。

一剑将在未来陆续推出几期关于贵州茶企或小微企业如何做网络推广和大数据营销的文章，希望对大家有所帮助。